文 / 相遇相知

《塔木德》说：“不要自贬身价，以免别人看轻。”　

曾经有过一场被视为破烂拍卖会的拍卖。拍卖商走到一把小提琴旁，一把看起来非常旧、非常破、样子磨损得非常厉害的小提琴。

拍卖商拿起小提琴，播了一下琴弦，结果发出的声音跑调了，难听得要命。他看着这把又旧又髒的小提琴，皱着眉头、毫无热情地开始出价，10美元，没人接手。他把价格降到5元，还是没有反应。

他继续降价，一直降到0.5元。他说：“0.5元，只有0.5元。我知道它值不了多少钱，可只要花5毛钱就能把它拿走！”

就在这时，一位头髮花白、留着长长的白鬍子的老头走到前面来，问他能否看看这把琴。他拿出手绢，把灰尘和髒痕从琴上擦去，老者慢慢拨动着琴弦，一丝不苟地给每一根弦调音。

然后他把这只破旧的小提琴放到下巴上，开始演奏。从这把琴上奏出的音乐是现场许多人听过的最美的音乐。美妙的乐曲和旋律从这把破旧的小提琴上流淌出来。

拍卖商又问起价是多少。一个人说100元，另一个人说200元，然后价格就一直上升，直到最后以1000元成交。

为什麽有人肯花1000元买了一把破旧的、曾经5毛钱都没人买的小提琴？因为它已经被调准了音，能够被弹出优美的乐曲。关键在于音准+懂弹奏的人。

犹太人认为，一个人也像一把小提琴，你的心态好比琴弦，调整好心态，别人就不会轻视你的价值！

其实，生活中还有很多类似的现象。

去年年初，某单位来了一位大学生，领导介绍他时，说他名牌大学毕业，很优秀，在学校就入了党，能文能武，总之非常出色。大家都以为，这样一位同事一定会很快在工作中做出成绩，脱颖而出。

谁知，一年过去了，他的表现平平，可以说无功无过。因为之前大家把他看得太高，对他的期望值也很高，所以他工作平庸大家就会特别失望。

有人甚至怀疑说：“名牌大学毕业怎么在咱们单位没发光呢？不知是哪里来的名牌！”更有甚者，说他是某领导的亲戚，靠关系进来的。因为别人把他看得太高了，所以很容易摔下来。

相反，如果你初到陌生单位，低调行事，即使别人看不起你也不要紧。别人把你看低了，只要你肯努力，别人会一次次对你刮目相看。

我的一个学生就是这样。她刚上班那年，没背景、没经验、没资历，同事们对她很是不屑。有人看不起她，总招呼她做些杂事。

不管别人让她做什么，她都好脾气地接受。这样大家更觉得她是个平庸之辈，没有人把她放在眼里。

不过她并不在意别人的看法，也不怕别人的轻视。她默默钻研业务，虚心向有经验的同事请教。渐渐地，她的耐心谦虚和踏实认真得到了认可。

不久后，她在工作中取得了很不错的成绩，而且表现越来越突出。她的每一点成绩，都像一次意外花开一样，受到大家的瞩目。如今，她的工作做得风生水起，大家说起她，都会赞不绝口。

莫怕别人看轻自己，别人越是看轻你，对你的期望值越小，你取得的成绩就更容易受到关注，也更容易越走越高。被别人高看一眼不见得是什么好事，所谓站得越高，摔得越惨。

没经验，没背景，没人提携，没人看得起，这些都不要紧，只要你努力进步，默默蓄势，一鸣惊人是迟早的事。

中国有句成语叫“待价而沽”，简单的说就是等到有好价钱再卖。

前几年中国楼市走入低谷时，房地产商都硬挺了两年，绝不降价，结果迎来了春天，楼价大涨，消费者疯狂购买。因为房地产商都知道消费者的心态，那就是价格越涨越买。

每年玉米和小麦收获后，农民也有一种心态，就是价格越降越卖，越涨越存。他们就不懂得待价而沽的道理，害怕粮食价格不停降，所以迫不及待的出售。

传统相声里有个知名的相声段子叫“卖估衣”，一块布头越让价越没人买，最后白送。相声好笑，道理很深。

创业初期，资金不充足，为了加快现金流，在没有成熟客户群的前提下，很容易沉不住气，通过不断降价来吸引客户。但客户的心理是：你能买10块的东西，9块肯定也能买到，如果我不买，你可能还降价。这就是客户心理。所以，自降身价的后果是销路不畅。

与人谈判时，也切忌自降身价，以免被对方看轻，抓住你迫切成交的心态而要挟。任何交易人之间都是平等的，任何交易都是公平的，不低人一头，反而昂首挺胸，让对方认为你有底气，谈判的成功率会大大提高。

正确调整自己的心态，树立自己的信心，客观分析对方的心态，才是创业成功的前提。

2020-01-06