在8月24日2023跨境浙商大会举办的前一日，阿里巴巴国际站安排了一场“达人赛”。比赛持续了整整一天，结束后依然气氛热烈，直到晚上11点左右，聊得不够尽兴的外贸商家仍留在现场，继续着讨论。

那个点，阿里巴巴国际站总裁张阔也在场，在一旁听着商家们对今年外贸生意的声音和反馈。

面对世界经济复苏动力参差、国际供应链格局加速重构等多重挑战，中国外贸今年在保持增长方面展露韧性；但张阔同样也听到，相较于前几年，不少跨境商家在新环境下面临着新的压力。

有一则鲜明的变化呈现在他的眼前。前几年达人赛中，商家分享的还大多是自己创业、草根逆袭的故事；而今年，更多商家开始聚焦对跨境电商方法论的共探：怎么在大环境下找到确定性的机会？如何提升整个经营环节的效率？

从个体企业看，压力带来的经营思考、能力补齐，或许会成为其反弹的势能；从平台角度看，服务约20万个商家的阿里巴巴国际站优先需要考虑的是与“承压”对应的解法。

如何降低做跨境生意的难度？商家们期待得到实际的生产力支援。

8月24日，阿里巴巴国际站正式对外发布中国外贸行业首个AI产品——该产品与数字外贸全链路紧密结合，包含生意助手和OKKI AI（外贸生意智能工作台）两大服务，为平台乃至全行业商家提供“数字生产力”。

这是AI在外贸产业中的首次全面应用。

会上，阿里巴巴国际站展示了运用这一产品，帮助商家从“零门槛”开店铺到“一键式”做生意的全链路过程。

今年8月，中国宏观经济研究院对外经济研究所发布的报告提出，2023年中国跨境电商仍是外贸高质量发展的新引擎，并且逐渐由“外贸新业态”转变为“外贸新常态”。

客观数据也显示，中国的线上电商出海规模渗透率有较大的提升空间，中国外贸从业者已达到百万级规模。

这意味着，数字外贸市场的商家主体规模还在进一步扩大，基于中国强大的制造业生产基础和丰富的供给链，未来会有更多原先“想做又不敢做”的新玩家试水跨境赛道。

但摸清外贸行业，必然面临一定的难度。

以近年欧美热卖的健身内衣为例，《天下网商》在阿里巴巴国际站搜索2美元-5美元的款式，带有“Plus Size”（大码）等欧美人身材相关特征关键词的一款关注度较高，客户评论数达到87条；另一款健身内衣，不带“Fitness”（修身）等热门关键词，产品热度欠佳，评论停留在0条。事实上，两家店铺的“店龄”只相差一年，同类型的产品在市场上的受关注度却截然不同。

需求信息流的错综复杂、国际供给侧之间的竞争、各环节运营力的比拼……都是市场为中小商家设置的题目；尤其面对资金或其他资源并不充裕的情况时，新玩家既要注意降低运营成本，也要尽力降低试错成本。

青岛山海家居用品有限公司的跨境电商运营负责人于洋介绍，两年前他们在阿里巴巴国际站上“重新开店”，在运营成本上，他们尝试做“减法”。

“我英语水平不好，但上产品必须要用英语。”虽然有语言输出能力的障碍，但他现在却能在10秒钟时间内，完成一项产品的标题优化。

因为他开始向智能外贸生意助手借力。上新商品时，于洋只要在后台输入一个中文产品名称，点击“标题优化”后，生意助手会结合平台上的商品特性和搜索热词，立即给出多个更具卖点的英文关键词与标题参考。

而在此之前，于洋优化一则产品的标题，得经过用工具采集该产品在国外的相关搜索热词、翻译、删掉重复意思的词语，最后重新整理一套关键词组合、填入后台。“原来人工操作一次流程，大概花3-4分钟；现在用AI，光这一环节就节省了许多人力和精力投入。”

除了标题优化，在开店和上架产品阶段，原本需要专业美工的生成产品图环节，使用生意助手可以一键生成白底图，同时也可以设置根据商品特征和买家国家偏好，生成匹配多风格的场景图；在视频生成环节，商家通过后台上传一个基础视频素材，1-3分钟后，生意助手会生成一个配备商品卖点英文字幕、背景音乐和人声解说的的视频；让许多新手卖家头疼的产品详情描述撰写，在生意助手的帮助下，只需给出简单的中文描述，就会得到一份结合搜索热度、商品特性、外贸专业表达的英文商详。

在出海这条路上，商家扩容是行业的整体趋势。

当越来越多的中小商家初入赛道，新手必然得面对开店后最基础的经营初期问题；而平台通过AI应用，降低了新商家普遍最关注的成本难题，让“想做”变为“敢做”，实现“一键生成”“零门槛”开店。这是阿里巴巴国际站在为新市场环境下中小商家实现的第一重“减负”。

有了店铺和产品，中小商家的目标是把货更多地卖出去，有更多的回流支持生产和生意的扩大升级。而走过24年的阿里巴巴国际站的目标，是让这些开店的卖家真正找到市场的确定性。

商家和平台都在寻找“增量”，双方诉求的交集点落到了数字化外贸服务上。“基于AI，我们希望先让（数字外贸）参与者们可以抵达一个统一的起跑线，快速参与到全球竞争里；其次是怎么帮助商家通过提效，通过业务的增量带来产业的增量。”张阔表示。

业务增量，是做大蛋糕；而做大蛋糕，便进一步要求商家能够对原料（资源）分配得更加合理。

过去，外贸商家想要促成一单生意，往往需要收集产品发布后的多方市场数据反馈、回复询单客商、还要应对海外客商的直接联系。然而对于大多数生意刚刚起步、缺乏人才、团队尚不完善的中小外贸卖家而言，有限的资源无法兼顾所有环节，甚至会限制商家投入在产品设计、开发、品控和运营提升等方面重要精力。

此次AI在外贸行业的落地，可以替代传统人力完成大量数据分析、客商个性分析、文案和话术拟定、多语翻译等方面工作，辅助商家决策，让其更专注聚力在专业的生产板块，同时为更多寻求业务扩大盘的中小商家找到市场的确定性方向。

比如商品发布完成后，生意助手会在商品管理环节发挥洞察分析，基于全球与阿里巴巴国际站采购趋势，给出新品、运营建议等品类策略；在商家每日都会操作的RFQ（request for quotation，意为报价请求，海外买家在平台上发布明确采购需求的一种数字贸易方式）环节，其不仅能总结买家采购需求重点，还能智能生成报价内容；在与买家线上沟通过程中，它会根据买家问题、沟通上文与买家偏好，提供辅助回复话术；到了和买家直接视频沟通的环节，它又会提供实时翻译字幕，意味着即使是只会说中文的卖家遇到了只会说英文的买家，也可以顺畅沟通。

与此同时，面向全行业商家开放的OKKI AI还具备智能的客户管理功能。在对接新的买家问询时，不仅能“秒速”生成专业回复，还可以帮助分析客户需求。事后，不仅会生成客户沟通摘要，还能从沟通信息中一键生成客户“通讯录”。OKKI AI甚至会提醒你：“这个客户最近表达了对产品的浓厚兴趣，应将其推进到寄样品阶段。”

对于老客户，OKKI AI也将充分发挥它的“最强大脑”，帮助外贸业务员实时跟进、预测存量客户的转化概率，及时发出流失预警，并提出相应挽回策略。

虽然产品开发、客商策略、市场打法在不同国家区域不能照搬，但基于平台大数据和行业运营分析能力，AI能以更快的速度，简化和解决商家从运营到成交这一关键链路所涉及到的多项工作，商家的基础盘因此更加稳固、外贸企业承压能力也会更强。

进入数字化外贸时代，数量庞大的中小卖家可以同时享受简单经营和做大生意。

2023年，外贸格局嬗变。

从供给侧来看，中国存在大批内销转外贸、行业扩容的增量可能；从市场端来看，不论是初级还是高端、小规模还是大体量，中国制造业将进一步参与到全球制造的高质量竞争中。

阿里巴巴国际站服务的20万商家，代表着“中国制造”出海的基石力量之一。“这样的环境下，（平台）具备这个能力，让数字化帮助中国企业再上一个新台阶。”与《天下网商》的对话中，张阔一连用了多个“希望”。

阿里巴巴国际站总裁张阔

第一是希望企业在日常经营上有更高的效率，每个商家真正把日常经营的内功和能力锻炼起来，服务好买家，“你现在是跟全世界竞争，不是只跟中国商家做竞争。”

第二是希望企业聚焦和回归做产品本身，“以往的产品做出一个爆品可以在全球范围内起作用，但这件事未来的难度会越来越大，对于品质的要求也会越来越高。”

做好效率和产品，是推动中国制造业高质量转型升级的两大着力点，最终也都绕不开先进生产力的应用。

谁是那个先进生产力？张阔认为：“AI已经进入与产业结合的长跑期。”在外贸领域，平台推动了通用大模型衍变为行业大模型，结合商家需求侧的痛点，用AI取代部分繁琐复杂的人力工作，使之真正成为伴随商家从进入外贸赛道到通过跨境电商跑出成绩的有效生产力。

平台对外发布的数据调查显示，经由商品发布、采购趋势洞察、客户接待管理等外贸全流程交易工作，全链路串联起来后可以做到量变到质变；内部检测数据显示，工具能为中小外贸企业提效数倍。

与此同时，新生产力自身也在面对平台提出的提效升级大命题。“今天只是一小步，是我们对外贸产业数字化的新时代思考，更是几十万中小企业共建行业模型的开始。跑出来的关键在于产业应用，尤其是应用之后能带来产业‘质’的提升。”张阔表示。

2023-08-25